9 conseils pour réussir votre entretien à un poste de commercial

On s’est dit qu’il était temps de partager avec vous quelques conseils qui pourraient servir à ceux qui postulent à ce type de poste. Voici donc 9 tips concrets pour mettre toutes vos chances de côté lors d’un entretien pour un poste de commercial.

1. Découvrez le produit/service de l'entreprise

Première chose à faire : passer du temps sur le site de l'entreprise. Vous ne pourrez pas convaincre votre interlocuteur si vous ne connaissez pas tout ce que l'entreprise propose en services et en produits. Épluchez les pages du site, cherchez de l'information dans la section "actualités" de Google, regardez les vidéos disponibles sur cette entreprise, bref tout ce qui est disponible doit être lu, visionné ou écouté.

2. Renseignez vous sur vos interlocuteurs

Les personnes que vous allez rencontrer connaissent votre parcours dans les détails, vous devez arriver en entretien en connaissant les leurs aussi : checkez leur LinkedIn, regardez ce qu'elles font dans l'entreprise, depuis combien de temps, quel est leur parcours, etc.

Cela vous permettra de questionner votre interlocuteur par rapport à son expertise. Et en plus de vous donner un temps mort, c’est toujours agréable pour un recruteur de le faire parler de lui.

3. Préparez votre pitch

Lorsque vous passez un entretien pour un poste de commercial, la première chose qu'on attend de vous c'est de savoir si vous êtes capable de vous vendre. La question du début de l’échange va en principe être sur vous, votre parcours, vos attentes. Sachez ce que vous voulez dire à ce moment là et les idées principales que vous voulez faire passer.

4. Préparez vos questions

Un bon commercial est une personne qui sait poser les bonnes questions. Si vous avez appliqué le conseil n°1 de cette liste, alors vous avez nécessairement des questions. L'entretien est là pour vous donner plus de visibilité. Certaines questions resteront sans réponse, parce qu'on ne pourra pas forcément tout vous dire, mais tout ce qui est essentiel vous sera présenté. Du moins si vous posez les bonnes questions.

Ensuite vous devez comprendre là où vous mettez les pieds : quelles sont les missions ? Quel est le panier moyen ? Combien de clients avez vous ? Quelle est la raison principale pour laquelle un client ne signe pas ou ne renouvelle pas un contrat ? Quelle est la raison principale qui fait qu'un client est satisfait ? À quel moment la relation entre vous et le client s'arrête ? Quel est votre taux d'inbound ? Quel est le process de formation ? Combien de deals sont signés en moyenne par mois ? Quel CRM utilisez vous ? Qui sont vos concurrents principaux ? Comment est structurée l'équipe commerciale ? Comment fonctionne le modèle de rémunération ? ...

Quelqu'un qui signe un contrat pour un poste de commercial sans avoir une vision claire de là où il met les pieds est soit inconscient soit un mauvais commercial. En général les entreprises ne sont intéressées ni par l'un ni par l'autre.

5. Ne critiquez pas vos anciens employeurs

Parler de son ancien employeur est toujours délicat. Évidemment, si vous partez c'est que, potentiellement, vous n'êtes peut-être pas au top, mais un candidat qui s'acharne sur les défauts de son ancienne entreprise n'inspire jamais confiance. La personne en face de vous va nécessairement imaginer que vous risquez potentiellement de faire de même un jour au sujet de son entreprise.

6. Préparez vos arguments

Vous devez absolument connaître les qualités qui font de vous la bonne personne pour ce poste dans cette boite. Ça peut être votre réseau dans le secteur, votre expérience dans des structures similaires, ou même concurrentes, votre capacité d'adaptation, votre amour pour le produit, etc. 

7. Parlez du salaire

C’est un sujet qui n’est pas évident à aborder pour tous le monde, mais vous postulez à une offre de commercial donc vous devez savoir parler d’argent.

La seule règle c’est d’aborder le sujet à la fin de votre échange. Comme lorsque vous vendez quelque chose, vous ne commencez pas par parler du prix. Évidemment vous aurez aussi besoin de savoir comment se découpe le variable, le type d’objectifs, et le moment dans l’année où il est versé.

8. Fermez l'entretien

De la même façon qu'après un rendez-vous commercial, un petit mail récapitulatif des échanges avec en bonus vos impressions, sera apprécié et permettra à votre interlocuteur de confirmer, si c'est le cas, son intérêt pour votre profil.

9. Si vous êtes pris : préparez votre arrivée

Vous avez une promesse d’embauche en main et commencez dans peu de temps ? Félicitations ! Demandez à recevoir des présentations commerciales, devis, contrats, ou tout élément qui vous permettra de vous mettre un peu dans le bain avant votre arrivée. Profitez-en pour en apprendre encore plus sur le secteur, l'offre des concurrents... 

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